私たちは実務教育のサポートで携わることが多いのですが、以下のようなお悩みをよくお聞きします。

「今は業務が昔よりも複雑になっているので、育成に時間がかかってしまう」
「上司や先輩社員も忙しくなっているので、若手の育成に十分な時間をかけることができない」
「結局若手は経験値が全然足りないから、どうしても一人前になるまでに時間がかかってしまう……」

実務スキルは時間をかけてたくさんの経験を積まないと習得できないのでしょうか？

変化の激しい昨今において、実務スキルの習得の効率化は誰もが抱えている問題になっています。

実務スキルの正体は「知識・スキル・マインド」の複合型

実務スキルの習得を考えるにあたり、まずは実務スキルの正体を紐解くところから始めたいと思います。

インストラクショナルデザインでは求める学習成果をその質によって分類しています。

ガニェの学習成果5分類では、知識、スキル、マインドの3つに大きく分類し、知識についてはさらに3種類に細分化しています。
実務スキルはこの知識、スキル、マインドの総合的な組み合わせで発揮されているのです。

私たちリープではこの複雑な実務スキルの習得度を評価するために「ビジネスアセスメント・ルーブリックTM」を使用しています。

これは大学教育においてパフォーマンス課題の評価に使用される「ルーブリック」をビジネス向けにアレンジしたものです。

ご参考：パフォーマンスの状態を可視化できる評価指標「ルーブリック」
ご参考：教え方にはルールがある！？「インストラクショナルデザイン」

実務スキルを最速で鍛える秘訣は「構造化」できるかどうか

実務スキルは知識、スキル、マインドを組み合わせて発揮しているものになりますが、実務スキルの習得方法を考えるためには構造的に要素分解する必要があります。

構造的に要素分解されたものを一つ一つ順番に沿って習得することで、目指している実務スキルを効率的・効果的に習得することが可能になります。

先程ご紹介したビジネスアセスメント・ルーブリックも実務スキルを構造化したものの1つです。

この構造化ができていないと、複雑な実務スキルを「経験（K）」「勘（K）」「度胸（D）」で習得せざるを得ないため、実務経験を積むという「時間」がかかってしまいます。

あるべき姿として他の社員が目指すに相応しい「ハイパフォーマー」の実務スキルを構造化できれば、若手の育成時間を短縮することが可能です。

商談力を鍛えるために必要な構造化なのは思考の構造化

ここでは実務スキルの具体的な事例として、営業担当者の「商談力」を取り上げて考えてみたいと思います。

まずは商談という実務スキルをガニェの学習成果5分類で構造化して考えます。

商談力はスキル（からだ=運動技能）と勘違いされているケースが多いのですが、本質的には場面ごとにルールを適応する応用的な知識（知的技能）が真の学習課題となります。

商談スキル研修でロールプレイだけを反復練習しているケースが多くみられますが、スキル（運動技能）としての練習をしているにすぎません。

複雑な思考力が要求される商談の練習方法としてはスキル（運動技能）としてのロールプレイだけでなく、思考力（知的技能）のトレーニングと組み合わせて考える必要があります。

テクノロジーを活用した商談の「思考」構造化ツール“Skill Palette”誕生！

商談スキル・ルーブリックも構造化したものの１つではありますが、実際に営業担当者が商談で話した具体的な内容から、背景にある思考力を掘り下げて振り返り（フィードバック）をする必要があります。

ところが、商談スキル育成に慣れない上司が部下の商談の内容を構造的に捉え、思考力に関わるパートを鍛えるよう指導を行うことは、相当難易度が高い領域となっていました。

そこで弊社では昨今の技術革新により、商談の構造化ツール“Skill Palette”を開発し、それを実現可能にいたしました。

Skill Paletteでは長年の課題であった商談の「思考力」の部分を具体的な内容に踏み込んで構造化します。

思考力が自動的に構造化されることにより、商談としてのアウトプットの背景にある思考の「つまづき」を解消するトレーニングが実現可能になり、従来よりも短期間で商談スキルを育成することが可能になります。

商談形式もこれまで主流だった対面からオンラインになり、短時間で論理的な対話力が必要になるなど、求められる実務スキルのレベルがますます上がってきています。

是非、この機会に“Skill Palette”を使ってあなたの組織の営業担当者の思考力強化にチャレンジしてみませんか？

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