今流行りのセールスイネーブルメントってご存知ですか?
弊社では、人材育成・教育をカガクするインストラクショナルデザイン(ID)を中心としたサービスを提供しておりますが、数年前からセールスをカガクするセールスイネーブルメントといった、営業部門おける人材育成の考え方が出てきていることはご存知でしょうか。
今まで、なんとなくやっていた営業研修の常識をひっくり返す考え方ですので、もしご存じでなければ、ブログを読んでいただけると嬉しいです!
そもそもセールスイネーブルメントとは?
セールスイネーブルメントとは、成果を上げる営業担当者を生み出し続けるための人材育成の仕組み(企業ごとに細かいニュアンスは異なります)と定義されており、特徴としては、成果を起点に人材育成戦略が練られていることです。
組織として達成したい成果を定め、それに必要な行動ができる人材・知識を決めてから研修などのトレーニングを行います。
アメリカでは2000年代半ばより、取り入れられていた考えですが、今日本で流行りだしている背景には、成果に結びつきにくい(そもそも定義されていない)営業研修が多かったことが影響しているようです。
今まで多かった研修
全社員共通のセリングスキル研修
営業経験5年目になったタイミングで受ける研修
一般的な内容のみで、自社の業界では全く使えない内容の研修 etc.
研修を受講した営業担当者からも「なんでこんなトレーニング受けないといけないんだ」であったり、「とりあえず受けたフリだけしとけばいいか」など、不平不満が出ていたり、会社としての投資効果も薄い状態となっていました。
そのため、成果を出す人材を生み出す仕組みとして、セールスイネーブルメントの考え方がSaaS系企業を中心に取り入れられています。
そしてセールスイネーブルメントのプロセス設計のポイントとして、インストラクショナルデザイン(ID)の学術理論がふんだんに使われていることが挙げられます(ココが一番伝えたかった所です!)
成果を定義するために、ハイパフォーマー/ローパフォーマーの営業担当者の行動のパフォーマンス評価を行い、そのGAPを分析し、課題に沿ったトレーニングを提供する・・・
まさにIDの理論に沿った人材育成設計がなされています。⋙GAP分析テクノロジーについてはこちら
じゃあ早速、パフォーマンスを測ってみよう!!と思われるかもしれませんが、具体的にどうすれば目に見えないスキルを評価できるのかイメージできますか・・・・・・?
「知識やスキルが活かせているかどうかなんて評価したことない」
「簡単にスキルや態度を数値化できれば苦労しないよ……」
こんなお悩みがあったとしても大丈夫!それを解決するツールがパフォーマンス評価ツール【ルーブリック】です!
ご参考:パフォーマンスの状態を可視化できる評価指標「ルーブリック」
ルーブリックで営業担当者のパフォーマンスを可視化・数値化できる!
成果を起点とした人材育成を行う場合、まず自社の営業担当者にとって何が課題であるかを把握する必要があります。
そのためには、インプットされた知識/スキルを確認するのではなく、実際の商談場面において何が起きているのかを評価し、本当の課題を明らかにしなければなりません。
ルーブリックとは、主に教育の場面で用いられる評価手法の一種です。学習者の理解度や技能の到達度を測るための指標で、商談スキルやプレゼンテーションスキルといったような、通常は数値化しづらい“パフォーマンス”というものを数値的に可視化できることが大きな特徴です。
弊社では、それぞれの業界に即した形のパフォーマンス評価ツール【ルーブリック】を用いて、お客様の課題を明らかにし、成果創出のサポートをしています。
【ご参考】
成果につながる人材育成システム「スキル評価」
組織の課題分析に比して、現場の能力・スキルの評価がおざなりになっている!?
営業担当者の商談スキルを評価してみませんか?
リープでは上記のように、パフォーマンス評価を行うだけでなく、その課題に沿った研修のサポートも実施しています。
営業の形が変わりつつある昨今、人材育成の第一歩として、一度自社営業担当者のスキルを評価してみませんか?
成果につながる営業担当者を生み出し続けるサポートをさせて頂きます。