多くの企業で顧客体験（カスタマーエクスペリエンス）を考えた事業が設計される中、製薬企業におけるMRの情報提供活動にも変化が生じています。とはいえ、その基軸にあるものは「育薬」という概念であり、それを支えてきた臨床現場での情報収集や適正使用を推進するための医薬品の情報提供する活動です。製品の価値を最大化するには、顧客と共に価値を創出する「共創」のMR活動や製品戦略が求められ、結果として顧客体験の向上が不可欠となっています。

リープ株式会社は、こうした製薬業界の大きな環境変化に対応した営業組織のMRや所長の人財育成に取り組んでいます。従来の経験や勘に基づく感覚的な教育から脱却し、科学的根拠に基づいた戦略的な学習を提供することを掲げ、MRが組織の目標を達成できるよう、教育研修のデザインのみならず、営業組織のマネジメントや組織開発の仕組みづくりなどを支援するコンサルティングを行っています。

営業組織の人的課題を可視化する「戦略理解・実行度調査」提供開始

このたびリープでは、新サービス「SkillPalette戦略理解・実行度調査」の提供を開始しました。これまでMRのDTLスキルや説明会スキル、所長のコーチング指導スキルなどのアセスメントサービスを手掛け、営業組織のスキル課題の可視化、数値化に取り組んできました。本サービスでは、さらに踏み込んで、事業部門のヘッドや製品戦略を任されているマーケティング・営業推進チームからの「MRは戦略を正しく理解し、正しく実行しているのか」「所長は戦略を正しく指導、カスケードできているのか」を把握したいというニーズに応える形で、これまでのアセスメント内容・項目を大幅に拡張するオプションを提供します。
▶SkillPaletteの詳細について

“実際の営業現場” でのMRや所長の「スキル」と「戦略理解・実行度」は、営業パフォーマンスの両輪です。この２つを掛け合わせ、質的・量的に分析することで、営業組織の人員構成の課題や教育課題、さらには営業所やMR個別についても具体的な調査結果が出ることから、健康診断のように適切な介入策で、営業施策の改善を実現します。

すでに導入いただいている外資系製薬企業をはじめとする顧客からも好評を得ており、期ごとにこれらの調査を行うことで、戦略の重要ポイントを統計的に示し、また、具体的なデータで可視化されたストロングポイント・ウィークポイントのエビデンスとなり、MR個々の行動変容や所長の指導を迷いなく実行させるとのフィードバックも集まっています。

リープでは、これまでのスキルアセスメント技術を応用し、CBT（コンピュータベースドテストの略）を用いた戦略理解度の測定、さらに実際の医師面談および事前・事後コーチングの内容から戦略実行度を数値化することを可能としました。数値化された結果に基づき、その原因や解釈を加えることで組織の機能不全や個人のマインドセットや熱意といった定性的な要因分析に対してもコンサルティングを提供します。

本調査において、戦略実行度の平均は約70％という結果が得られています。この数値をどのように捉えるかは、組織や個人のばらつきに左右されます。実際、組織や個人ごとのばらつきを分析・考慮することで、営業施策へのサポート内容や研修プログラムも大きく変わってきます。リープの調査では、実行度が高い組織ほど営業成果も高く、組織の「戦略理解・実行度」を正しく把握し、具体的な対策につなげることが、データドリブンによる組織開発の鍵となることが示されています。

リープ株式会社は、今後も営業組織の人財育成と組織開発を支援し、社会全体への価値提供を目指してまいります。

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ウェビナーご案内

属人化するOJTをデータで可視化し、戦略的人材育成へ
人材育成の手法としてOJTやコーチングが広く知られていますが、部下指導のすべてをOJTに丸投げになっている、マネジャーによって指導内容にばらつきがあり、戦略に沿った育成になっていないなどのお悩みを多く聞きます。
本ウェビナーではそうした属人化しがちなOJT・部下指導の課題に焦点を当て、調査データなどを用いながらお話ししていきます。
【日時】6月25日（水）17:00-17:30
【形式】Zoomウェビナー（参加無料）
【申込み】https://form.k3r.jp/leap/hori_seminar_3
※お申込み後、視聴用URLをメールにてお送りします

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