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  • ご質問にお答えします! ファーマIT&デジタルヘルス オンラインカンファレンス 2021に寄せられたご質問


2021年7月に開催されましたファーマIT&デジタルカンファレンス2021。

弊社(リープ株式会社)も講演させていただき、その後ご質問をお寄せいただいております。
そのご質問の中から、5つご紹介させていただきます。

今後のMRのDTL力の育成やマネージャーのコーチングスキル向上にお役に立てば幸いです。

MRのDTLについて

ご質問①

ディテーリングのプロセス(確か6段階)の紹介があったかと思いますが、これはどの企業でも共通の項目で問題はないのでしょうか?
疾患領域や製品によって評価すべき項目は変えるべきではないでしょうか?

ご質問①へのご回答

ご質問を頂戴しまして、ありがとうございます。
まず、今回ご紹介させていただいたディテーリングのプロセスですが、こちらには製品や疾患などの知識レベルを評価するものではなく、DTLの流れ、プロセスを評価する指標としてご紹介させていただきました。疾患領域や製品が異なったとしても、どの企業様でも同じプロセスでディテーリングが行われると考えておりますので、動画中でご紹介した大きく6つのプロセスを網羅していることで、価値のあるディテーリングが実施できるようになると考えております。現在、20を超える製薬企業様で弊社で作成しているDTLの評価指標であるルーブリックを導入いただいております。
ただし、企業様によっては特殊なプロセスを必要とする可能性もあるかと思いますので、ぜひ気軽に弊社までお問合せくださいませ。

 

ご質問②

MRのディテーリングについて、「課題形成」と「コミットメント」が課題とおっしゃっていたかと思います。私は実際のMRのDTLを見ることが多く、確かに実感としてもそうであると感じますが、実際の指導はどのようにしていくとよいとお考えですか?

ご質問②へのご回答
課題形成とは、あるいはコミットメントとは一体何なのか、どうしてそれらを実施すべきなのか、どのような状態となればよいのか、という理解を促すことがまずは必要かと思います。
目的やあるべき姿がわからないままに「大切である」と言われていても、何をどうするとよいのかMR自身が思考することが出来ません。
このような基本的な知識については集合研修(オンライン研修)、あるいはe-learningなどで知識の補完をすることが出来ると考えます。しかし、実際に課題形成やコミットメントを行っていくには、複合的なスキルが必要となるため、実践演習、OJT、マネージャーからのフィードバックやコーチングでどのようなフィードバック、指導を受けるのかがカギを握っていると思います。

 

コーチングについてのご質問

ご質問③

マネージャーにはどの程度コーチングスキルを求めればよいでしょうか?

ご質問③へのご回答

高度なコーチングスキルが必要であるとは考えていませんので、コーチングを数年間かけて学ぶということは希望する方以外は不要と考えます。
必要なのは、コーチングの基本的な考え方を知ることと、DTLを構造的に捉えるスキルが重要になると考えています。
構造化とは、「事象や物事などの全体を定義した上での構成要素とそれら構成要素間の関係を整理すること」です。
マネージャーの皆さんは、DTLという一連の流れ(全体)が、どのような要素で構成されているのかを改めて把握していただきたいと思います。
そして、その一つひとつの構造についてMRが実施した行動がどうだったかの評価をします。
その中で、どの部分をどうしたらよいのかを適格に伝えることが出来なければ、MRは正確な理解が得られません。
コーチングに必須でもある「構造化スキル」の育成方法については、弊社でも知見がございますので、ご興味ございましたらお問合せください。

 

ご質問④

MRにはどのくらいの頻度でコーチングを実施するとよいでしょうか?

ご質問④へのご回答

ある研究では、1人の部下に対して月に3~5時間あることが望ましいという結果が出ています。
しかしながら、複数の部下がいるマネージャーは、全員に対してこの時間を確保することは難しいかと思いますので、初めに実施する場合は、育成対象者を選んで(限定して)コーチングを実施することをお勧めします。

 

ご質問⑤

堀さんがおっしゃることはよく理解できるのですが、弊社のマネージャーがコーチングができるようになるまでには、ある程度時間がかかると思われます。すぐに取り掛かれる解決方法があれば教えていただけますか?

ご質問⑤へのご回答

おっしゃる通り、マネージャーが適切にコーチングできるようになるには、その方のレベルにもよりますが、ある程度時間がかかるものと私たちも考えております。
構造化スキルがない場合にはなおさら時間がかかる可能性も予想されます。
そのような場合は、応急処置的にはなりますが、コーチングの台本を用意することも一つの方法ではないかと考えております。
私たちも、クライアントへ台本のようなものをご提供させていただくケースがございます。
ただし、この台本に沿った形でコーチングを長期間続けていくことは避けるべきであるとかんがえています。マネージャーのコーチングスキルが上がるまでの限定でご使用いただくのがよろしいと考えています。


その他のご質問もありましたが、ご紹介できるものとして上記を記載しております。
MRのDTL力育成やマネージャーのコーチングスキル育成、その他ご質問がございましたら、お気軽に下記よりお知らせくださいませ。

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