こんにちは、リープ株式会社の堀です。
７月２日（金）に開催されました「ファーマIT＆デジタルヘルス オンラインカンファレンス 2021」にて、「評価データを活用したこれからのディテーリングスキル育成戦略」というタイトルにて講演させていただく機会を頂きました。
ご視聴いただきました皆様、お忙しい中お時間を確保いただき、誠にありがとうございました。
今回はウェビナー形式でしたので、30分間、話を聞いてくださる方のリアクションが見えない中で一人で話し続けなければならない状況は、なかなか精神的にも大変な作業でした。
普段、トレーニングやお打ち合わせ等で皆様から頂いている皆様からの温かい反応が、これほど恋しく感じたことはありません。
さて、先日の講演に話を戻したいとおもいます。
先日の講演では、
「 ニューノーマル時代のMRのディテーリングの現状」
「現場の所長・マネージャーのコーチングスキルの実態」
という、２つの軸でお話をさせていただきました。
もし、「視聴できなかった」「視聴してみたい」という方がいらっしゃいましたら、ファーマIT＆デジタルヘルス オンラインカンファレンス 2021のページにてご登録の上、動画をご視聴いただけます。
下記ボタンをクリックいただきまして、ご登録の上ご視聴いただければ幸いです。
ニューノーマル時代のMRのディテーリングの現状
今回の講演では、新型コロナウイルスが流行する前の2019年と、2020年のスコアの違いなどについてもお伝えさせていただきました。
コロナ禍のオンライン環境下におけるディテーリングでは、求められるスキルが変わってきています。
必要なスキルが追加されている、ともいえるかと思います。
MRにとっては、ディテーリングと一口にいっても、オンラインデリバリーのスキル、ディテーリングスキルのどちらも必要になってきており、より高度なスキルが求められています。
最近では「デジタル」だけで情報収集完結する医師も増えていおり、直接/オンラインを通じての医師との面会は、ますます貴重になっています。
また、弊社のお客様とお話する中でも、コロナが落ち着いたとしても、「以前の面会回数に戻ることは無い」とお考えの方が多いように感じています。
面会の機会が少なくなってしまった今、MRに求められるものは、何でしょうか？
様々なスキルが必要ですが、私たちは、講演でもお話させていただき、また常々お伝えさせていただいている「問題解決」につながるディテーリングスキルが必要であると考えています。
では、どうすれば「問題解決」につながるディテーリングスキルを、MRが獲得できるのでしょうか？
コーチングの及第点を上回っている上司の割合は??％・・・
MRが問題解決のためのディテーリングができるようになるため、その他いつもMRが成長を必要とする際に大きな影響を及ぼしているのは、直属の上司である「所長・マネージャー」であると私は考えています。
MRの行動変容を促し、これからも生き残っていけるMRを育成する責任は、「所長・マネージャー」にあるといって過言ではないでしょう。
しかし、行動変容を促すために必須となる「コーチングスキル」を、「所長・マネージャー」はどの程度持っているのでしょうか。
今回の講演では、私から、「所長・マネージャー」のコーチングスキルの実態について、かなり赤裸々に語ってしまいました。。
弊社の持つデータから読み解くと、「所長・マネージャー」のコーチングスキルは高くなく（つまり、低く）、本当にMRが行動変容をおこせるようになるための「対話」ができているかには疑問符がついてしまうのです。
残念ながら、弊社の持つデータでは、コーチングの及第点を上回っている「所長・マネージャー」の割合は、とても低い結果となっています。
本ページをご覧になっている皆様の多くが、製薬企業のご所属されているかと思います。
もし、この状況が御社に当てはまる場合、どのように対応すればよいとお考えになられますか？
弊社ではそんなお悩みに対応できる策を、ご用意しております。
「所長・マネージャー」のコーチングスキルの評価についてなど、もしご質問がございましたらお気軽にお問い合わせいただければと存じます。
長くなってしまいましたが、ファーマITオンラインカンファレンスでの講演では、より詳しくご紹介をしております。
アーカイブ配信をご視聴いただければ幸いです。
ご覧になられましたら、ぜひ、ご意見やご感想を頂けますと、今後の励みになります。
ここまでお読みいただきまして、ありがとうございました。
引き続き弊社を、よろしくお願いいたします。
リープ株式会社
代表取締役 堀 貴史