まずはこれ！部下指導に必要な４つのステップ

営業担当者の指導・育成に困っていませんか？
営業職であれば指導・育成の一環として部下の営業に同行し、部下の営業活動に対して現場でアドバイスや指摘することも多いかと思います。

研修やセミナーとは異なり、実際の現場での商談や活動に対する上司からのフィードバックは、部下にとっては貴重な機会となっているはずです。が、部下の表情やそのあとの振る舞いを見ていると・・・

「いまいち部下に届いていない気がする…」
「部下に改善がみられない…」

など、お困りや不安の声をお客様からもよくお聞きします。
なぜ、上司の声が部下に届かないのでしょうか？
それは、部下が『学習して成長するためのプロセス』が関係しているかもしれません。

意外と忘れがちな「内省」

学習の促進には、上記の4つのステップをくり返すことが重要だと言われており、これを『経験学習モデル』（*デービッド・コルブ（1984））といいます。
ポイントは、具体的経験のあとの「内省的観察」と「抽象的概念化」のステップです。
これは、商談のどこがうまくいったのか、いかなかったのかを振り返り（内省的観察）、その要因を見つけ出して次の状況にも対応できるように概念化（抽象的概念化）するプロセスです。
この2つは一見当たり前のように見えますが、意外と忘れがち、飛ばしがちです。
うまくいかなかった商談のあと、「失敗した！次は頑張ろう！」で終わってしまったご経験ありませんか？
部下が成長するためには、部下に内省的観察と抽象的概念化を促す必要があります。
【ご参考】たった数日でスキルが向上した！経験学習モデルで最短の人材育成を！！

部下の内省を促進する

では、どうすれば内省的観察と抽象的概念化を促進できるのでしょうか？
まず、部下に内省的観察（以下、内省とします）をさせるために一番大切なことは、「上司が話さない」ことです。
営業同行して部下の商談を観察すると、上司としてはあれもこれも言いたくなるものです。
ところが、商談が終わったとたんフィードバックを始めてしまうと、部下が内省するタイミングがなくなってしまいます。
いろいろ言いたいことはたくさんあるかと思いますが一旦ぐっとこらえて、まずは部下に「今日の商談どうだった？」と聞いてみてください。
部下に考えさせること、その考えを言語化させることが、部下の内省を促進します。

部下の「考え」に対してフィードバックを

次に、抽象的概念化です。
内省として部下に自身の振り返りを話させたあと、今こそ、あなたのフィードバックのときです！
よかったところ、改善すべきところを伝え、部下の内省を軌道修正し次の商談では何を実践すべきか指し示してあげてください。
部下は、自分で考えた後にフィードバックをもらうことにより、より「自分ごと」として受け止め次につなげることができます。
【ご参考】あなたの部下は、経験を学びにつなげられていますか？
【ご参考】教え方にはルールがある！？「インストラクショナルデザイン」

まとめ

経験学習モデル、いかがでしたか？
部下の学び、成長を促進する指導・育成として、次の3つのポイントを意識してみてください。

● 成長において、経験学習のサイクルを回すことが重要
● 営業同行後は、部下にいきなりフィードバックせず、内省を促しまず部下に話させる
● 部下の話した内容に対して、適切なフィードバックをする

営業同行で指導する際には上司であるあなたはすぐに話し始めず、まず部下にその日の商談を振り返ってどう考えたのかを話させてみましょう。
このワンステップを踏むだけで、そのあとに話すあなたからの部下へのアドバイスがより一層価値あるもの部下にとっての金言となるはずです。

執筆者プロフィール

堀　貴史　リープ株式会社代表取締役・パフォーマンスアナリスト
一般財団法人生涯学習開発財団　認定コーチ、認定アクションラーニングコーチ、
CompTIA CTT+　Classroom Trainer、CompTIA Project+、創造技術修士（専門職）
パンダやクマ、甘いものが大好きです。みんなに健康を心配されていますが、、、元気です！