「営業経験がないのですが、営業所長できますか?」

パフォーマンス評価・設計, 人材育成, 学習課題分析, 教育評価, 評価基準


あなたの周りに、経験が少ないにもかかわらず、例えば営業所長など営業を指導する立場になったという人はいますか?
また、そのことに不安を感じている人はいませんか?
経験があることは大切ですが、経験がない人は指導できないのでしょうか。
結論から言うと、営業経験が十分になくても部下指導はできます!その理由をご紹介します。

「経験<適切な評価」で課題とあるべき姿を明確化

営業経験がないと部下の営業スキルにおける課題を見つけることは難しいのかというと、そうではありません。
「適切な評価が出来ること」によって、その業務の経験を補うことができます。
適切な評価ができることで、部下の営業スキルにおいて何が課題なのか、次にどこを目指すべきなのか分かるようになります。
スポーツの世界では、選手とコーチは別物であると言われていますよね。
一流の選手が一流のコーチであるとは限らず、選手とコーチで求められるスキルは別物です。
それと同様で、営業においても一流の営業パーソンが指導スキルまで高いとは限りません。
営業スキルと指導スキルは別物であり、必要なのは経験よりも部下を適切に評価し課題を見つけるスキルです。
また、経験がないからこそ、客観的に起きている事象を捉えることができ、適切な評価を可能にするという側面もあります。

「評価指標(ルーブリック)」があれば適切な評価ができる

「でも、その適切な評価をするのは難しいんじゃないの~?」と思われたのではないでしょうか。
適切な評価は、「評価指標(ルーブリック)」を使うことによって可能となります。
ルーブリックとは誰でも評価がつけやすいように「評価項目」と「評価基準」が明確である指標のことです。
評価基準が定義されているため、業務の経験を問わず適切に評価をつけられることが特徴です。
私は営業経験がありませんが過去に数百名以上の営業パーソンを評価し課題を分析しました。⋙課題分析の詳細についてはこちら
経験がなくてもできたのは、同じく営業スキルと評価スキルは別物であることが理由として挙げられます。
弊社では営業パーソンの評価者として経験が様々な社員が在籍していますが、なぜ皆が評価できているのかというと「評価指標(ルーブリック)」を用いて評価しているためです。
評価ができるということは、即ち、指導における部下の「適切な課題を抽出できる」ということになります。
正しく課題を見つけることで、部下の指導に向けた準備が初めて整うのです。
「評価指標(ルーブリック)」は、評価と課題抽出、そしてその先の目指すべきゴールを共有する指導に活用できる一石二鳥、
いや三鳥のツールです。業務経験がない、または少ない指導者を名コーチに誘う、お役立ちツールとなります。
なお、弊社は評価・分析の会社なので、コンサルタント間でレベル感がずれてしまわないよう目線合せをしながら複数名でつけるという仕組みをとっており、様々な専門性を活かしつつ、評価の質を担保し、より精緻な学習課題分析を提供しています。
参考:成果につながる人材育成システム「スキル評価」
参考:パフォーマンスの状態を可視化できる評価指標「ルーブリック」
参考:部下指導に必要な4つのステップ

未経験でも指導に不安を感じなくて大丈夫!

指導する立場になった人が適切に評価出来るようにするには、明確な評価基準を持っていることが求められます。
適切に評価するスキルを身に付ければ、部下の現状や課題、次に目指すポイントが明確となり、人を指導できることにつながります。
未経験であっても、不安を感じず、どんどん評価して指導に挑戦してみましょう!

 

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